答案優(yōu)選俄國經(jīng)濟上的特點：
　　這是開展對俄貿(mào)易必須首先解決的問題。不同的矛盾有不同的解決方法。以為現(xiàn)在就可以普遍實行的信用證為結(jié)算方式的貿(mào)易往往事與愿違。這是因為用開啟發(fā)達西方市場的鑰匙（信用證）來開啟俄羅斯不成熟市場這把鎖，是開不開的。如果把西方現(xiàn)代市場經(jīng)濟比作一個經(jīng)驗豐富的成年人的話,俄羅斯的市場經(jīng)濟則還是個兒童，現(xiàn)正邁向他的少年時期。
　　一、俄羅斯市場經(jīng)濟產(chǎn)生、發(fā)展的幾個階段
　?。ㄒ唬┓鞘袌鼋?jīng)濟向市場經(jīng)濟的過渡階段（1991－1993年上半年）。
　　1991年蘇聯(lián)解體之后，俄政府開始大量引進西方的改革方案，推行私有化，雄心勃勃地構(gòu)建市場經(jīng)濟的框架。這個時期俄羅斯經(jīng)濟的特點是： 計劃經(jīng)濟原有的聯(lián)系和基礎(chǔ)被破壞，但還沒有完全消失， 仍有很大的影響力；市場經(jīng)濟的要素剛剛在構(gòu)造，還沒有成形、競爭機制亦沒出現(xiàn)；小商販小私有者日益增多，但還沒轉(zhuǎn)化成資本家；人們的觀念未完全進入市場經(jīng)濟，社會主義的道德觀念行為規(guī)范還在起作用。正像一輛汽車已經(jīng)剎閘，停止運行，但慣性使之向前繼續(xù)滑行一段一樣，俄羅斯的計劃經(jīng)濟已經(jīng)分崩離析，但整個經(jīng)濟的大背景，非市場經(jīng)濟機制還在發(fā)揮作用。

　　這個階段，是中俄易貨貿(mào)易的黃金時期。"低工資、低物價"像一道屏障阻止了西方國家的商品大量進入俄市場；中國日用消費品幾乎沒有什么競爭對手，迅速占領(lǐng)了俄羅斯市場；俄羅斯的大公司、大企業(yè)都同中國做生意，信譽好、履約率高。
　?。ǘ┦袌鼋?jīng)濟框架已經(jīng)出現(xiàn)，競爭機制尚未真正發(fā)揮作用的階段（ 1993年下半年－ 1995年底）。
　　西方發(fā)達國家通過1991、1992年兩年出口信貸等途徑，迅速占領(lǐng)了俄羅斯消費品市場的大部分，俄羅斯與西方的聯(lián)系日益密切；企業(yè)普遍實行了私有化、商業(yè)銀行、房地產(chǎn)公司、股份公司等市場經(jīng)濟要素象雨后春筍般冒出來；俄私人資本開始了自己的原始積累時期，掠奪、欺詐、蒙騙、走私成為獲取財富的重要手段；市場經(jīng)濟的觀念滲入人們的頭腦，實際地改變著人們的行為規(guī)范。此時市場經(jīng)濟中的競爭機制還沒有充分發(fā)揮作用，市場沒有完全被占滿，與其說俄國這時已經(jīng)是市場經(jīng)濟了，不如說它是個"大市場"（大集貿(mào)市場）更確切。

　　這個階段中俄易貨貿(mào)易走向衰退，俄方接到我方貨物后，欠債不還普遍化；普遍開展正規(guī)化的現(xiàn)匯貿(mào)易條件不成熟；中國地方外貿(mào)公司陷入困境，相當一部分撤出俄羅斯市場。但此時市場上中低檔日用消費品商品需求巨大，競爭不激烈。一些經(jīng)營機制靈活的公司開始轉(zhuǎn)換貿(mào)易形式。為了避免風險，他們不再發(fā)貨給俄羅斯客戶，而是發(fā)給自己；自已在俄注冊公司、自己接貨、自己銷售，從事"跨國直銷"或"跨國自銷"。 這樣，在易貨貿(mào)易萎縮的同時，跨國營銷蓬蓬勃勃地開展起來，至1995年跨國直銷成為在俄的中國公司開展貿(mào)易的基本形式，達到它的鼎盛時期。在莫斯科從事跨國直銷的中國公司最多。莫斯科是歐洲最大的商品集散地，集中了俄西部地區(qū)70％以上的中國商人，市內(nèi)已形成了十余棟著名的中國商品批發(fā)中心和中國商場。獨聯(lián)體各國、俄羅斯各地區(qū)都有商人到此進貨，其中最有名的就是"兵營"和"擴東商貿(mào)中心"－－全俄最大的中國皮夾克批發(fā)中心。在俄遠東地區(qū)，黑龍江省在哈巴邊區(qū)、濱海邊區(qū)、阿穆爾州和比羅詹猶太人自治州等4州區(qū)建立了7個中國商品市場。據(jù)不完全統(tǒng)計，這些市場年銷售我國商品達15億美元左右。在戈羅捷闊沃市興建的大型綜合中國市場上，已有20多個中國廠家，如天津"六必治"牙膏廠，上海"中華"牙膏廠，廣州"寶潔"公司等承租了攤位搞直銷。在俄羅斯的中部地區(qū)，如鄂木斯克，秋明、車里雅賓斯克、葉卡捷琳堡等大城市也都有中國公司在搞跨國直銷。在易貨貿(mào)易步入困境，正規(guī)化的信用證方式的貿(mào)易困難重重的條件下，跨國直銷這種"非正規(guī)"的貿(mào)易方式卻在俄羅斯大地上興起，并發(fā)展到了相當大的規(guī)模，已經(jīng)成為正規(guī)貿(mào)易的重要補充。

　　（三）俄羅斯資本主義市場經(jīng)濟初具規(guī)模， 市場競爭機制開始充分發(fā)揮作用的階段（ 1996－1998年）。
　　經(jīng)過5 年的發(fā)育，俄羅斯的市場經(jīng)濟的基礎(chǔ)已經(jīng)基本建立起來。消費品市場、金融市場、房地產(chǎn)市場、勞務市場、技術(shù)信息市場、商品交易所、證券交易所，等等已全面形成，并開始了初期笨拙的運轉(zhuǎn)；70％的企業(yè)變成了私有企業(yè)，國內(nèi)總產(chǎn)值的70％是非國有企業(yè)生產(chǎn)的；最初的小私有者，已經(jīng)發(fā)展成為有一定實力的企業(yè)家和私人企業(yè)；俄羅斯已經(jīng)出現(xiàn)了一個頗有影響并在政界有自己代理人的中產(chǎn)階段；兩極分化嚴重，出現(xiàn)了相當可觀的失業(yè)大軍；市場觀念普遍化，已成為全民意識。
　　此時，日用消費品市場已全部被占滿，為爭奪有限的市場，各國商人開始了你死我活的較量，資本主義殘酷的競爭機制終于充分發(fā)揮作用了。同時，這種優(yōu)勝劣汰的過程在金融業(yè)，房地產(chǎn)業(yè)等領(lǐng)域也出現(xiàn)了。1996年是一個轉(zhuǎn)折點。如果說1996年以前俄羅斯私人資本的發(fā)展是以資本的積聚為特征的話，1996年以后將要開始資本的集中過程，競爭將空前殘酷，一大批新生的中小私人企業(yè)將被擠垮吞并，只有通過這種大魚吃小魚的競爭機制，私人資本才能實現(xiàn)由積聚到集中的轉(zhuǎn)化，才能出現(xiàn)現(xiàn)代大資本家、大企業(yè)。對于中國人來說，1996年也是一個轉(zhuǎn)折點，俄羅斯消費品市場已相對飽和，中國商品供大于求，跨國直銷貿(mào)易，由高潮轉(zhuǎn)入暫時的低潮。
　　1、中國商品發(fā)貨量激增。以皮夾克為例,1993 年以前年發(fā)貨量大約為 30－40萬件,1996年猛增到300－400萬件，以至皮夾克市場大大飽和。其他如鞋、裘皮等積壓嚴重。
　　2、價格體系混亂。 不少公司在離開俄國之前要處理存貨，或者有的個體公司從國內(nèi)運來不付貨款的貨物，以及積壓幾年不適銷的商品，往往"跳樓"甩賣。人造毛皮大衣12美元、牛仔褲1.5 美元、羽絨服2－3美元、羊皮夾克25美元，價格低于成本的比比皆是。
　　3、許多中國廠家直接進入俄國市場。 像海寧皮夾克集團公司，沈陽"雙槍"、浙江"雪豹"這些名牌皮夾克廠家都直接上莫斯科賣自己的商品，貨量大且價格低，為了維持工廠開工，不惜保本，甚至微虧銷售。
　　4、俄國財政空虛。從1995 年起拖欠工資、退休金，至今仍沒全部補發(fā)。所以居民的購買力還比較低下。
　　這樣，莫斯科市場上堆滿了賣不動的中國貨。1996年以前，發(fā)貨單位,其中國營企業(yè)虧損大,但私營企業(yè)虧損小。1996年開始，不僅國營企業(yè)虧損更加嚴重,超過50％的私營企業(yè)也出現(xiàn)了虧損。1996年以前，"練攤"的基本不虧，現(xiàn)在則有盈有虧。這么大面積的虧損，1996－1997年，跨國直銷活動已由蓬勃發(fā)展轉(zhuǎn)入暫時的低潮。于是，一大批靠機遇而不是憑實力進入俄羅斯市場的公司紛紛退出。置身于前所未有的殘酷競爭的市場經(jīng)濟中，每個公司都要為自身的存亡作殊死的拼爭。
　　由此可見，俄羅斯的市場經(jīng)濟從無到有，是一步步發(fā)育起來的。每一個階段都有其自身的特點，與之相適應的中俄貿(mào)易也在不斷變換形式。
　　二、俄羅斯市場經(jīng)濟的若干特點
　　從俄羅斯市場經(jīng)濟的生長發(fā)育過程看，俄羅斯已經(jīng)是名副其實的資本主義市場經(jīng)濟了，但它不是發(fā)達、完善的市場經(jīng)濟，而是尚未發(fā)育完全的幼稚的市場經(jīng)濟。資本主義的一切弊病它都有，現(xiàn)代發(fā)達資本主義行之有效的宏觀調(diào)控機制卻沒生成；資本主義的市場競爭機制、價值規(guī)律已經(jīng)發(fā)揮作用，但發(fā)達資本主義國家限制這種作用的盲目性、破壞性的手段卻不存在；私有財產(chǎn)已經(jīng)形成，但保障私有財產(chǎn)的嚴謹?shù)姆审w制和機制尚有待出臺。這是離現(xiàn)代發(fā)達資本主義還有相當距離的低級的資本主義。俄羅斯資本主義將變成發(fā)達的市場經(jīng)濟，變成美麗奪目、翩翩起舞的蝴蝶，但它現(xiàn)在還不是蝴蝶，它只是難看嚇人的毛毛蟲，它僅僅處于市場經(jīng)濟的初期階段；不經(jīng)過生命的毛毛蟲階段，蝴蝶是不會生成的。
　　三、對俄羅斯市場經(jīng)濟認識的兩個誤區(qū)
　　1991年以來，俄羅斯經(jīng)濟發(fā)生了翻天覆地的變化，市場經(jīng)濟的發(fā)育經(jīng)歷了若干階段，每一個階段都有其不同的特點。然而相當多的人對俄經(jīng)濟現(xiàn)實的認識還是模糊的和脫離現(xiàn)實的。
　　一部分人對俄羅斯市場的認識還停留在1994年以前， 他們認為俄羅斯市場人人可以進入，發(fā)什么貨都能賺錢。這種認識是以一種非市場競爭的觀點看待對俄貿(mào)易，對俄羅斯現(xiàn)實的認識是滯后的。以非市場競爭觀念經(jīng)商的人，人已進入俄羅斯資本主義市場了，卻沒有市場競爭的精神準備和競爭能力，它表現(xiàn)為盲目發(fā)貨，在對俄羅斯市場不熟悉不了解的情況下，自以為好賣就發(fā)貨，或把積壓庫存商品拿到俄羅斯市場來處理，結(jié)果一發(fā)就賣不動，沒有不虧的。實際上，雖然俄羅斯市場經(jīng)濟還沒發(fā)育成熟，但競爭規(guī)律已經(jīng)無情地在發(fā)揮作用，遠比中國徹底。所以，在俄經(jīng)商必須轉(zhuǎn)變觀念，必須拋掉在國內(nèi)那種非市場的觀念或半市場競爭的觀念。要清醒地認識到，在俄羅斯我們是處于資本主義市場競爭的環(huán)境中，"商場如戰(zhàn)場"、"優(yōu)勝劣汰"，在這里是冷酷無情的，只有徹底轉(zhuǎn)變經(jīng)營機制，才能適應俄羅斯的資本主義的市場經(jīng)濟。
　　還有一部分人則認識，俄羅斯既然搞市場經(jīng)濟了，要搞現(xiàn)匯貿(mào)易了，就應當作正規(guī)化的以信用證為結(jié)算方式的大貿(mào)易。這種認識是以一種現(xiàn)代發(fā)達的市場經(jīng)濟的觀點對待俄羅斯經(jīng)濟的，對俄羅斯現(xiàn)實的認識是超前的。以現(xiàn)代發(fā)達資本主義市場經(jīng)濟觀念經(jīng)商的人，一心只想作能開信用證的大合同。對于群眾因地制宜創(chuàng)造的跨國直銷等貿(mào)易形式不屑一顧，結(jié)果小生意看不大，大生意又做不了，或者干耗費用，或者撤回國內(nèi)，丟掉了俄羅斯市場。實際上，現(xiàn)代資本主義的生長經(jīng)歷了自由競爭的資本主義（資本積聚和集中），－－壟斷資本主義－－國家壟斷資本主義－－"福利社會"幾個歷史階段，才形成了可以自我完善、實行宏觀調(diào)控的發(fā)達資本主義。而俄羅斯，正處于私人資本積累的初期，處在資本積聚階段，從資本積聚到資本集中剛剛開始，要達到現(xiàn)代發(fā)達資本主義的程序，沒有十幾年，幾十年時間是根本不可能的。要像西方那樣作正規(guī)化的現(xiàn)匯貿(mào)易，以信用證為主要普遍的結(jié)算方式，在俄羅斯，至少還需要4、5年的時間。1990年，俄羅斯的經(jīng)濟學家們制定了"500 天建成市場經(jīng)濟"的政治綱領(lǐng)，已經(jīng)被實踐證明是"烏托邦"計劃；今天，以為6 年就可以建成現(xiàn)代發(fā)達資本主義，就可以全面展開正規(guī)化的信用證方式的貿(mào)易，同樣是不切實際的。
　　照我出口商品占俄同類進口商品的比例排序，我對俄出口最主要的10項商品依次為：皮革及箱包制品（占42.4%）；玩具、運動用品（占35%）；雜項制品（占31%）；肉及食用用雜碎（占25.9%）；紡織制成品（占22.7% ） ；針織或鉤編服裝（占20%）；化學纖維短纖（占13.8%）；有機化學品（占11.8%）；鞋靴（占8.8%）；非針織或鉤編服裝（占8.7%）。
　　由此不難看出，我對俄的出口重點集中在輕紡日用品、初級加工食品及個別化工原料上。換言之，我國的出口商品結(jié)構(gòu)還處在較低的發(fā)展階段，產(chǎn)品技術(shù)含量少，附加值低，缺乏拳頭產(chǎn)品，屬于勞動密集型的出口模式。這也是我對俄出口長期不振的重要原因之一。那么，這種出口商品結(jié)構(gòu)是否符合俄目前的進口需求呢？
　　從俄進口商品構(gòu)成情況看，近年來，我對俄的出口商品結(jié)構(gòu)基本維持原狀，而與此同時，俄的進口商品構(gòu)成卻在悄然發(fā)生變化，總體趨勢是機械設備所占比重不斷增加，日用消費品的份額相應下降。 1997年俄進口總額為482.6億美元， 其中機械設備占35.1%，為169.4 億美元；食品占26.3%，為127.1 億美元；化工產(chǎn)品占14.5%，為70.2億美元。俄進口構(gòu)成中排名居前的4 大項商品所占比重相當大，已達33％。在4 大項商品中，除一項為食品外，其余均為機械、電子類產(chǎn)品。應該說，進口品種和數(shù)量在一定程度上能夠反映出市場需求狀況。為明確現(xiàn)階段俄市場需求情況，以便為中國商品尋找更多的出口機會，現(xiàn)將該4 大項商品中進口金額較多、需求較大的36種相對具體的商品。
　　從總體上看，按照占俄同類進口商品的比重排名，居前的10種中國商品依次為：鮮凍豬肉（占18.6%）；渦輪發(fā)動機（占6.6%）；計算機及辦公機器的零件（中6.0%）；計算機及辦公機器的零件（占4.2%）；空調(diào)（占2.2%）；液體泵（占2.1%）；蓄電池（占1.8%）；電話、電報、廣播、電視機等的零件（占1.5%）；旋塞、閥門（占1.3%）；絕緣電線、電纜（占1.0%）。其中，除渦輪發(fā)動機和空調(diào)外，其余均為附加值很低的初級產(chǎn)品，如食品原料和設備零件等。
　　通過對比中俄進出口商品結(jié)構(gòu)，不難發(fā)現(xiàn)，中俄兩國多年的商品互補優(yōu)勢正在逐步減弱，俄羅斯已從進口日用消費品為主的階段轉(zhuǎn)向了以進口機電產(chǎn)品為主的階段，而我對俄的出口卻長年停留在以輕紡產(chǎn)品為主的日用消費品和簡單食品的水平上。這兩項產(chǎn)品的附加值很低，出口利潤遠遠比不上機電產(chǎn)品。而且，隨著俄消費品市場的日漸飽和，向俄出口低級加工品將越來越困難，利潤也將越降越低。
　　因此，我們要擴大對俄羅斯出口，就必須針對俄市場調(diào)整我們的出口商品結(jié)構(gòu)。
　　1. 重新認識俄市場，提高現(xiàn)有出口商品的檔次。
　　目前俄市場上的中國商品絕大多數(shù)屬于檔位低、質(zhì)量差、價格便宜的大路貨。面對西方高檔日用消費品的強大壓力，面對其它發(fā)展中國家（如土耳其、印度、巴基斯坦）更為廉價的輕紡產(chǎn)品的沖擊，改變觀念、重新確定市場定位就顯得極為緊迫。國內(nèi)出口單位應盡快摒棄對俄市場的原有偏見，及時改變對俄出口經(jīng)營戰(zhàn)略，從市場調(diào)研做起，提高出口商品檔次，多出口加工程度較深、附加值較高的輕紡產(chǎn)品。
　　2. 挖掘潛力，努力擴大機電類產(chǎn)品的出口。
　　目前我部分家電產(chǎn)品，如電視、冰箱、空調(diào)、洗衣機等，其生產(chǎn)技術(shù)早已過關(guān)，完全有能力走出國門，在俄家電市場上占有一席之地。1997年，俄電視進口數(shù)量為 103萬臺，金額達1.7 億美元，但從中國僅進口了4 萬臺，金額為136 萬美元，占俄電視進口總額的0.8%；冰箱進口數(shù)量為42萬臺，金額達1.9 億美元，但從中國僅進口了 251臺，金額為3.9 萬美元，僅占俄冰箱進口總額的0.02% ；洗衣機的進口數(shù)量為59萬臺，金額達8722萬美元，但從中國僅進口了4550臺，金額為45萬美元，占俄洗衣機進口總額的0.5%。我以上4 種產(chǎn)品在俄市場所占份額如此之低，與國內(nèi)相應行業(yè)的發(fā)展?jié)摿κ菢O不相稱的。僅以彩電為例，我國近年來由于重復引進，彩電生產(chǎn)線和產(chǎn)品均有過剩，國產(chǎn)彩電質(zhì)量已不亞于西方產(chǎn)品。而俄羅斯的彩電生產(chǎn)目前很不景氣，我國生產(chǎn)廠家和經(jīng)銷公司可與俄彩電生產(chǎn)探討提供散件進行組裝、合資生產(chǎn)等合作方式，這樣，既可帶動我產(chǎn)品出口，又能順應俄日益嚴格的貿(mào)管政策。
　　3. 完善售后服務，注重出口配套措施。
　　在商品競爭異常激烈的當今社會，完善的售后服務是吸引消費者、擴大銷售量的有效手段，特別是對于性能相對復雜的機電產(chǎn)品而言。為此，西方許多大公司在向俄出售產(chǎn) 同時，還相應成立了配套的維修站點， 提供優(yōu)良的售后服務，如德、美、日、韓等國的家電、汽車維修網(wǎng)點幾乎遍布俄各大城市。這樣就免去了消費者的后顧之憂，使消費者對該產(chǎn)品、該企業(yè)產(chǎn)生一種信任感，無形中提高了產(chǎn)品的競爭力。 我出口公司在這方面的工作還很欠缺。據(jù)了解，目前莫斯科尚無一家中國商品專業(yè)維修站點。建議國內(nèi)有關(guān)單位，特別是名牌機電產(chǎn)品生產(chǎn)、銷售部門，從長遠利益出發(fā)，在注重產(chǎn)品質(zhì)量的同時，下大氣力搞好產(chǎn)品的廣告宣傳和售后服務工作，為中國商品立足于俄市場奠定基礎(chǔ)。
　　4. 要有遠見卓識，打"集團戰(zhàn)"、"持久戰(zhàn)"。
　　目前在俄市場上經(jīng)營的中國公司，一到俄羅斯之后，運營方式幾乎都變得如出一轍。從戰(zhàn)略上講，不能或不愿高瞻遠矚，只偏重眼前利益，打的是"短平快"型的速決戰(zhàn)，不愿花費時間、精力和資金開發(fā)新的出口產(chǎn)品和長期項目，許多公司寧可放棄自身的專業(yè)長項，紛紛涌向見效快的輕紡類產(chǎn)品。受此影響，在戰(zhàn)術(shù)上采取的是散兵游勇型的"麻雀戰(zhàn)"，各自為戰(zhàn)，有時甚至壓價競爭，互相拆臺。與此成鮮明對比的是，西方國家開拓俄市場采取的是一套完全不同的策略。他們從長遠利益出發(fā)，注重公司形象，采用名牌戰(zhàn)略，大力開展廣告宣傳，"放長線、釣大魚"，寧可暫時虧本經(jīng)營，也要搶占一席之地，為今后能在俄市場站穩(wěn)腳跟打下堅實的基礎(chǔ)。建議國內(nèi)出口單位借鑒西方公司的成功經(jīng)驗，改變現(xiàn)有經(jīng)營方針，貫徹"以質(zhì)取勝"和"名牌"戰(zhàn)略，鼓勵大型專業(yè)公司和企業(yè)發(fā)展長期項目，國內(nèi)國外相互配合，打"集團戰(zhàn)"、"持久戰(zhàn)"，為中俄貿(mào)易的穩(wěn)步發(fā)展創(chuàng)造有利條件。