明洞化妝品品牌店外國(guó)“掃客”歸國(guó)后成回頭客


到現(xiàn)在為止還有很多人一提到化妝品品牌店就會(huì)想起“3300韓元一支的洗面奶”,因?yàn)樗^的品牌店總是給人感覺(jué)是“賣(mài)便宜貨的地方”。而現(xiàn)在化妝品品牌店開(kāi)始啟用韓流明星做代言,并且在以首爾明洞為核心的商圈內(nèi)進(jìn)行集中銷(xiāo)售。3300韓元的化妝品以及類(lèi)似于這樣超豪華的營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略之間究竟隱藏著什么樣的事實(shí)呢?現(xiàn)在讓我們通過(guò)四大關(guān)鍵詞來(lái)看一下品牌化妝品店的市場(chǎng)。

80%(外國(guó)顧客的比例)

上月26日,在明洞一家品牌店購(gòu)物的上班族安泰任(音,29歲,女)經(jīng)歷了一件讓她感覺(jué)驚訝的事情,因?yàn)樯痰甑穆殕T用日語(yǔ)稱(chēng)呼她“姐姐”。在明洞的品牌商店內(nèi)有很多外國(guó)顧客,比例相對(duì)較少的如Aritaum比例為40%,而諸如MISSHA、It’s skin等品牌店,外國(guó)顧客的比例達(dá)80%,大部分店員都會(huì)說(shuō)一些日語(yǔ)以及漢語(yǔ),在部分商店內(nèi),還會(huì)向?qū)в沃Ц妒掷m(xù)費(fèi),以便導(dǎo)游能夠幫助游客購(gòu)物。Nature Republic明洞世界店干脆將商店2層辟為“外國(guó)游客專(zhuān)用賣(mài)場(chǎng)”。

明洞化妝品品牌店外國(guó)“掃客”歸國(guó)后成回頭客


正因?yàn)槿绱?,這些企業(yè)開(kāi)始選擇在海外知名度頗高的韓流明星做代言,比如 tonymoly的金賢重、Nature Republic的Rain、EtudeHouse的李敏鎬等等。在明洞會(huì)見(jiàn)到很多顧客與擺放在商店門(mén)前幾近亂真的明星宣傳板照相留念。一家品牌商店的營(yíng)銷(xiāo)負(fù)責(zé)人表示:“雖然韓流明星的身價(jià)往往達(dá)到數(shù)億乃至數(shù)十億韓元,但是對(duì)于銷(xiāo)售的影響也很大,吸引到的日本以及中國(guó)顧客所創(chuàng)造的銷(xiāo)售額肯定超過(guò)他們的身價(jià)?!?br />
588家(MISSHA的海外店面數(shù)量)

化妝品品牌店的海外市場(chǎng)領(lǐng)域也正在擴(kuò)大。在海外市場(chǎng)店面數(shù)量最多的品牌就是MISSHA,這一品牌在23個(gè)國(guó)家擁有588家店面;The face shop品牌則進(jìn)軍19個(gè)國(guó)家,擁有店面300家,去年這一品牌的海外銷(xiāo)售總額達(dá)190億韓元;It’s skin在韓國(guó)國(guó)內(nèi)擁有55家店面,而該品牌在5個(gè)國(guó)家擁有230家店面,這一數(shù)字已超過(guò)韓國(guó)國(guó)內(nèi)的規(guī)模。

作為韓國(guó)國(guó)內(nèi)品牌的集結(jié)地以及外國(guó)游客觀光的核心地,明洞事實(shí)上正發(fā)揮著“出口展臺(tái)”的作用。外國(guó)游客來(lái)到韓國(guó)旅游購(gòu)買(mǎi)化妝品并且試用之后回到國(guó)內(nèi)繼續(xù)購(gòu)買(mǎi)相同品牌的產(chǎn)品。一開(kāi)始,中國(guó)以及日本的游客比例很高,而最近品牌化妝品在東南亞地區(qū)也十分受歡迎。以The face shop為例,在中國(guó)擁有95家店面,而接下來(lái)?yè)碛械昝孀疃嗟姆謩e是馬來(lái)西亞(32家)、菲律賓(24家)以及新加坡、越南和印尼(各20家)等東南亞國(guó)家。
明洞化妝品品牌店外國(guó)“掃客”歸國(guó)后成回頭客


2:8法則(20%受歡迎的商品創(chuàng)造80%的銷(xiāo)售額)

品牌店的特征之一就是產(chǎn)品比較豐富。從棉棒、指甲油到各種功能的精華霜及BB霜和面膜,應(yīng)有盡有,正因?yàn)槿绱耍放频晡搅撕芏囝櫩?。比如Amore pacific的“Aritaum” 擁有1500多種產(chǎn)品,其中決定銷(xiāo)售額的核心商品種類(lèi)大約為300多種,占據(jù)20%的比例,這一部分的產(chǎn)品決定著80%的銷(xiāo)售額,而其他品牌店的情況也與之相類(lèi)似。也就是說(shuō)品牌店使用經(jīng)濟(jì)學(xué)家柏拉圖(Pareto)提出的“二八定律”,即組織中20%的產(chǎn)品決定80%的結(jié)果。

The Saem國(guó)際公司的盧碩基(音)理事表示:“一個(gè)品牌大約擁有1000種以上的產(chǎn)品,而其中20%的產(chǎn)品將決定80%的銷(xiāo)售額?!碧貏e是指甲油以及眼影等極為低廉的幫助調(diào)色的化妝品銷(xiāo)量很大。這是因?yàn)橄M(fèi)者只要來(lái)到店里就想購(gòu)買(mǎi),哪怕只是一點(diǎn)小東西。盧理事表示:“但是不能因?yàn)槿绱硕鴥H僅銷(xiāo)售這部分熱賣(mài)的20%的商品,必須滿足消費(fèi)者對(duì)于多樣性的要求?!?br>
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88萬(wàn)韓元的一代

大學(xué)生高云正(音,23歲,女)的大部分化妝品都是在品牌店購(gòu)買(mǎi)的,她表示:“價(jià)格便宜所以好,很多時(shí)候就是在地鐵站或者學(xué)校門(mén)前買(mǎi)?!背送鈬?guó)游客,品牌店最大的顧客群就是20多歲的年輕人。這是因?yàn)樵诘谝淮伍_(kāi)始使用化妝品時(shí),他們需要購(gòu)買(mǎi)一些價(jià)格上不會(huì)有所負(fù)擔(dān)的多種產(chǎn)品來(lái)使用。It’s skin公司的組長(zhǎng)鄭海英(音)表示:“20多歲的年輕人忍受著就業(yè)困難的窘境,經(jīng)濟(jì)承受能力有所下降。因此他們主要在品牌店而不是百貨商店購(gòu)買(mǎi)化妝品?!?br />
也有人認(rèn)為這反映了年輕人熟知“快時(shí)尚”的特性。他們喜歡及時(shí)購(gòu)買(mǎi)廉價(jià)化妝品,然后在改變主意時(shí)可以立即毫不吝惜地扔掉。淑明女大管理系徐鏞求教授表示:“對(duì)于20多歲的一代人,打扮自己已經(jīng)日常化,買(mǎi)化妝品就好像買(mǎi)一瓶礦泉水一樣?!?br />
化妝品品牌店(brand shop)=只銷(xiāo)售單一品牌的化妝品專(zhuān)賣(mài)店。主要針對(duì)年輕人實(shí)施薄利多銷(xiāo)的經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略,與銷(xiāo)售各種品牌產(chǎn)品的綜合化妝品店不同,一個(gè)品牌可以銷(xiāo)售的產(chǎn)品類(lèi)別達(dá)500-1500種,產(chǎn)品價(jià)格多為數(shù)千韓元,貴的一般也不超過(guò)2萬(wàn)韓元。

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